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理事のコラム

生産緑地の指定解除問題を考える

 地方都市で空き家問題が深刻となってきている中で、東京オリンピック景気に隠れているものの、大都市近郊で2022年問題がじわじわと話題になってきています。生産緑地法によって保護されてきた市街化区域内の農地が2022年に指定解除を迎えるのです。もともと市街化区域は市街化を推し進めることが原則であり、農地も宅地にすべきとされています。しかし、大都市にも農業を家業として昔から続けている家がたくさんあります。農業関係者の申し出により一定量は農地として維持されるべきとの判断があり、生産緑地法が施行されたのが1992年です。指定された生産緑地は30年間の営農が義務付けられるかわり、固定資産税の驚くほどの優遇や、相続税についても納税猶予処置などが導入されています。2022年に生産緑地の約80%が30年目を迎え、義務から外れるのです。その大きさは全国で13,000ha超に及び、その内東京、大阪、神奈川、埼玉、千葉、愛知が80%を占めるのです。
 施行当時の内容では、@面積が500u以上A農林漁業を営むための建築は認められるB30年後に市町村に買い取りを申し出ることができるC自治体が買取できない場合、他の農家に斡旋できるD買い取りの申し出があってから3ヶ月後までに所有権が移転できない場合、指定が解除される、といったものです。30年前と現在とでは、自治体の財務内容は厳しくなっており、買い取りができる自治体はほとんどないでしょう。そうなると宅地並みの課税を受け入れざるを得なくなり、農業から「土地の有効活用」にシフトすることは自然の流れです。
 30年前に指定されなかった約30,000haの市街化区域内農地は、20年で60%も減少しました。つまり60%は農地転用され、何らかの有効活用がされたということです。今回も大量な土地が宅地化され、有効活用される可能性があるということになります。しかし、今までの30年間とこれからの30年では、宅地の需要は大きく違います。残念ながら、供給と重要のバランスが大きく崩れる可能性を感じます。それが2022年の問題というわけです。
 国土交通省の調査では、農家の収入源は農業収入が25%、不動産収入が65%、その他が10%となっています。大都市圏に絞ると70%以上が不動産収入となっているのです。指定された生産緑地の農家は、宅地化して不動産収入を得ている農家をどのように感じていたでしょうか?「上手くやっているな」とうらやましかったに違いないのです。そのような農家に対し、ハウスメーカーや賃貸住宅専門メーカーが「生産緑地対策セミナー」の開催など、既に仕掛けてきています。このまま大都市圏の農地が宅地として供給され、賃貸住宅や分譲住宅を安易に供給し続けることになれば、空き家問題を加速させることになり、大きな社会問題となるでしょう。それをわかっていながら国が対策を打ち出さないとは思えないのです。
   それでは、生産緑地がある商圏で仕事をしている工務店様はどうすればいいのか、私なりに考えてみました。まず、自商圏内の生産緑地の土地を地図に落とし込みます。大きさ、解除時期、生産者など基礎的な情報です。エリアによってずいぶん偏っていることに気づくはずです。その地図上に小学校区を書き込みます。学区ごとに不動産の状況が分かるということになります。この30年のデータをみると、市街化区域の農地転用については、住宅地化したのが60%でそれ以外の道路や学校、病院、商業施設、物流センター、駐車場といった活用が40%を占めています。つまり、これから30年で60%が農地転用され、そのうち60%が宅地になっていきます。分譲住宅や賃貸住宅、マンションが建つ可能性が高く、場所によっては、介護施設や保育園の可能性もあります。その地区より不便な場所にある団地などは、空き家が増える可能性が高くなるでしょう。エリアのことを知るということは、不動産の知識、情報が不可欠なのです。特に販売店様は、不動産会社とネットワークはつくりたいものです。
 次に、生産緑地を所有する農家へのアプローチの仕方と提案方法ですが、郵便局や農協、信用金庫などと一緒に、説明会を開いたら良いと思います。もっとも信用があるのが金融の窓口担当。大きな土地を持っている方には税理士事務所が付いていることが多いので、こちらも有望です。また、自分たちが提供できる建築種類を明確にすることです。低層賃貸住宅や保育園、コンビ二、介護施設などになるのでしょうが、その中で更に絞る。たとえば、徹底的に「健康」「環境」「収益」にこだわった家づくりなども良いでしょう。ハウスメーカーでは提案しにくい「小さな建物」が差別化になると信じています。2022年の大都市郊外の住宅状況は大きく変わることは間違いありません。今から、手を打つことをお勧めします。


 

シニア向け建替えニーズはないのか?

 高齢化社会を迎え80、90歳代の方たちが増える中、近住や同居をしていた子ども夫婦も50、60歳代になります。その子ども夫婦が、子育てが終了したこともあり、家庭内で決定権を持つようになってきたのです。「この家は俺がいる限り建て替えない」などと言っていたおじいちゃんも、80歳代後半になると「息子夫婦に任せる」と変わってきます。私が手掛けている低層賃貸住宅の営業経験からも、70歳代までは自分で意思決定をしますが、80歳を過ぎると息子や娘に意思決定者が代わっていくように感じます。その50、60歳代の息子、娘世代が、最後の家づくりを考え始めることが増えているように感じるのです。特に、サラリーマンではなく、自営業、農業、漁業など家業を主とする人たちです。
 同居や近住していた人たちは、否が応でも介護をするようになります。それが今の住まいでは不便で仕方ないのです。手摺がない、段差があるというだけならまだ何とかリフォームで済ませますが、家の中が寒い、暑いとか、階段があるといったことはどうにもならない。世話になる親も「子ども夫婦が楽になるように」と考え出します。リフォームで済ませようとしていたおじいちゃんと、子どもたちの気持ちは全く違うのです。子どもたちは、建て替えや敷地内の新築工事に気持ちが傾きます。60歳代のご夫婦が望む最後の住まい、快適な住まいは?と考えると、答えは簡単で「平屋」です。
 平屋は、敷地の大きささえあればシニアにとってベストな商品です。耐震性能もとりやすく、動線も便利で介護もしやすい。デメリットは「コスト」と考える方が多いと思いますが、ここをクリアすれば差別化できると考えています。コストダウンの具体的なアイデアがあるわけではありませんが、平屋に絞ることで、商品や施工方法を変えていくことはできるのではないでしょうか?仮設足場の種類や工期をはじめ、べた基礎から布基礎への変更、改良工事の有無、資材搬入方法、設備工事、大工の手間、職人の手間などについて変えることが可能ではないでしょうか。また、コストは販売価格に大きく影響するものの、経営視点で考えると、2階建てと比較して販売価格を下げることができます。たとえば、世代的に銀行融資は少なく現金購入が多いので、資金回収方法を変えることが可能です。協力会社への支払い方法を変えることでコストを下げることも可能になります。
 少子高齢化を迎え、日本の住宅業界は非常に厳しいと言われています。残念ながら、思ったようにリフォーム業も伸びず課題を残しています。一方で、上記のような潜在需要に、私たち住宅業界が応えきれていないのではないだろうかと思うのです。戦後の住宅不足から土地神話がおこり、最低限の土地に2階建て、3階建てを積極的に建ててきました。建築資材も職人も、考え方も「木造2階建て」が基準になってはいないでしょうか。最近では、3階建てや耐火建築物、非戸建てといった建築物に適応した資材、職人に向かいつつあるのです。ハウスメーカーも4階建てや5階建ての商品を提供し始めています。これは、大都市に人もお金も集中していくことを前提にしています。今後の需要が見込める「シニア向け新築」事業について、ハウスメーカーが進出せず、競合しない「低価格の高性能平屋」で対応したら良いのではないかと思うのです。土地を持たない人をターゲットにしているパワービルダーも入り込まない需要です。
 課題はどのように集客するかでしょう。今までと違いこれからの50代、60代はインターネットを使います。更に人脈が豊富でお金もある。もしかすると2回目、3回目の建築の可能性もある。ハウスメーカーの建物、分譲マンションに住んだこともあるでしょう。その人たちとどのように知り合うのか?住宅展示場には、そのような住宅もなければ、お客様も来ていない?ホームページも弱いですね。やはり、現場見学会を開催して来場いただくのが一番。完成見学会をこまめに実施して、近隣の人たち、親戚、知人へのアプローチが有効なのでしょう。

 

「女の機嫌の直し方」とは、永遠のテーマです

 全てとは言いませんが、住まいを仕事にしている以上、上記のテーマは身につけるべきですね。家庭内が上手にいっている人ほど、請負住宅の受注が良いのは頷けます。「女性の機嫌を損ねない、機嫌を直すことができる」は、脳差を学ぶことによって身につけることができるのです。もっと早く、身につけるべきでした。
 著者である黒川伊保子氏は人工知能研究者で、「脳にも性差がある」「男女脳は、装置としての機能性が違う」と言うのです。男性が良かれといった言葉に、女性が納得しないだけでなく機嫌を損ねてしまう、その理由が明らかになっています。考えてみると、神様は男には男の女には女の役割を与えました。その役割にあった機能として身体に性差を与えたのだから、脳にも性差があるのは、当たり前と言えば、当たり前なのかもしれません。お互いに、その性差を理解せずに、同じ価値観を持っていると思ってしまうところに失敗があるのでしょう。身体は目に見えるからお互い違うのだなと理解しやすいが、脳の性差は目では見えない。会話や行動でしか判断できない。だから、「女の機嫌を損ねる」ことが頻発する。一般に男は尊敬されることを望み、女は愛されることを望むのも、性差があるからでしょう。それを押し付けても生理的に理解できないのです。
 ポイントはなんといっても「共感」することだそうです。「へぇー、そうなんだ」「凄いね、大変だったね」と共感することが第一。しかし、あまりにも軽々しく言い続けると「とりあえず、共感すれば良いと思っているでしょ?」と突っ込まれる。「ほどよく共感、ちょっといじる」が正解だそうで、お手本はアイドルグループV6の井ノ原快彦さんらしく、姉が2人以上いる弟は上手だといいます。母親と姉がいじりだすと、自然と受け応えが鍛えられると言うのです。井ノ原さんも姉と叔母が同居していたといます。そういえば、私は兄が2人でした。下手なわけです。
 テクニックとしては「あ・い・う・え・お」の感嘆詞をつけることだそうです。「あ、そうなの」「いいね、それ」といったことです。逆に、絶対やってはいけないことは、「いきなり弱点を突く」こと。たとえば、「秋の休みに、京都に行かない?」と話しかけられたら「紅葉の時期に、ホテルが取れるわけがないだろ」と一刀両断。しかし、「確かに一度いってみたいね。今年は無理でも、来年は早めにホテルを取ろうね」という応え方では、まったく違う反応になる。「なんで、そこまで気を使わなきゃならない?」と思う方もいるでしょうが、機嫌を損ねないためには、気を使わないとならないのです。
 女性が、男性に何か提案をするということは、「共感」を欲してのことなのです。そこで「共感」しなければ機嫌を損ねるのです。成果ではなく過去の時間をねぎらうといいらしい。謝る時の鉄則は、「あーごめん、ごめん」なんていってはいけない。軽く見られていると感じてしまう。言い訳もご法度。「寒かったでしょう。ごめんね」や「君に嫌な思いをさせて、ごめんね」と、まずは相手の立場を理解することだというのです。とにかく、「あなたの言う通りだね」を覚えることが大切です。
 この本は、全ての男性が読むべきだと思います。いや、女性も読んでもらいたい。世の中が、もっとスムーズになるような気がします。イライラした女性が少なくなることも良いことですが、世の男性の悩みが少なくなり、もっと仕事に集中できるでしょう。アベノミクスより効果があるかもしれません。私も、これからがんばります。とにかく面白い本です。

 
   

心に残る言葉

「たかが賃貸住宅、されど賃貸住宅」
私、鈴木の言葉です。低層賃貸住宅は、投資と位置づけられてから利回り重視で、持ち家や分譲住宅と比較して、性能差が開いていくばかり。自分では「住みたくない」と思うような住宅を作って貸し出します。それを変えたい!「オーナー様が住みたくなるような賃貸住宅」を提供していかなければならない、と思うのです。
 N社が作るパワーホームプラスを是非見ていただきたい。鶴見駅歩いて4分の地でモデルルームが9月から公開されます。見学したい人は、ぜひお問い合わせを。

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